Как делать холодные звонки
О сколько нам открытий чудных готовит… телефонный маркетинг. Предлагаю поговорить о том, как делать холодные звонки. Думаю, что вряд ли кто-то будет отрицать, что эта часть работы не самая трудная, но не самая приятная. Речь не о звонках операторов колл центра, который работает с бездонной телефонной базой по готовым скринам, барабаня заученные фразы и улавливая чутким ухом малейшую дрожь в голосе потенциального клиента. Здесь все более или менее понятно: действует закон, который операторы call-центра “Hottelecom” прозвали законом поручика Ржевского – «девять откажут, десятый сдастся».
А вот «адресные» продажи, в которых целевая аудитория определена намного четче, где на другом конце «провода» не абстрактная Мариванна, а вполне себе конкретный завод по изготовлению железобетонных изделий. С глубоко эшелонированной системой обороны ответственных лиц, до которых менеджеру продаж, во что бы то ни стало нужно добраться, чтобы открыть их владельцу страшную тайну о том, что есть в мире науки и техники нечто такое, что сделает железобетонный бизнес вдвое эффективнее и втрое легче. Как преодолеть холод, как делать холодные звонки по таким напрвлениям?
Методика работы у каждого менеджера своя и не одна. Если попытаться обобщить имеющиеся наработки и составить некий алгоритм, то получим довольно полезную схему. Есть несколько способов преодолеть естественное волнение, собраться и настроиться на работу. Хорошо помогает своеобразный ритуал, обозначающий начало работы: протереть монитор, включить компьютер, положить авторучку справа блокнот слева, и еще 3-4 движения, которые будут повторяться каждый день в одинаковой последовательности.
Первоочередная задача при работе с холодными звонками – это выявить контактное лицо, ответственное за принятие решений по предлагаемому товару или услуге. Кто это будет – коммерческий директор, главный инженер, руководитель предприятия или менеджер рекламного отдела? Добыть такую информацию не просто, поскольку владеют ею чаще всего секретари, поднимающие трубку. А они являются такими же профессионалами в ведении телефонных переговоров, как и звонящие им менеджеры продаж. В этом их сила, но и слабость тоже! Любой секретарь имеет довольные жесткие рамки полномочий. А сила менеджера продаж в гораздо более широком наборе средств и способов общения. Вот о том, что нового в арсенале профессионалов в сфере телефонного маркетинга, хотелось бы узнать от вас. Расскажите о том, как вы «согреваете» холодные звонки, как настраиваетесь, поделитесь интересными примерами.
